对浙江嘉善联合村镇银行的客户经理而言，5C要素分析法是穿透贷款表面信息、识别潜在风险与价值的“核心工具”。通过围绕品德、能力、资本、抵押、条件，五大维度，依托主发起行杭州联合银行的大数据支持，再结合实地调研与数据验证，既能全面评估借款人资质，又能为贷款决策提供可落地的依据，最终实现“精准放贷”与“风险可控”的双重目标。

一、品德：用“查证+访谈”判断还款意愿

品德是客户经理评估的“第一道关口”，核心是确认借款人“是否愿意还”，需通过“客观数据+主观验证”双管齐下：

查征信，挖历史记录：重点查看征信报告中的“不良信息”，如是否存在贷款逾期、信用卡欠息、担保代偿，尤其关注“逾期天数”（如是否出现90天以上严重逾期）与“逾期原因”（是客观疏忽还是主观恶意拖欠）；同时关注“查询记录”，若近半年频繁申请网贷、信用卡，可能存在资金紧张或过度负债的隐患。

做面谈，探主观诚信度：对个人客户，面谈时观察是否如实说明职业、收入、负债情况，例如询问“每月固定支出有哪些”，验证与收入的匹配度；对企业客户，通过走访上下游合作伙伴（如供应商、下游经销商），调研企业主是否有“拖欠货款”“承诺不兑现”的口碑，或通过查看企业内部管理（如是否按时发放员工工资），侧面判断诚信意识。例如：某小微企业主征信无逾期，但客户经理走访其供应商时发现“近3个月多次延迟付款”，需进一步核实原因，若为资金周转临时困难且有解决方案，可谨慎评估；若为习惯性拖欠，则需警惕品德风险。

二、能力：用“流水+场景”验证还款能力

能力即借款人“是否有能力还”，客户经理需跳出财务报表，聚焦“真实可落地的现金流”，核心是确认“收入能否覆盖贷款本息”：

个人贷款：抓“稳定收入”与“负债比”：要求至少客户提供近6个月银行流水（需区分“工资性收入”“经营性收入”“偶然收入”），优先认可每月固定到账的薪资、租金等；计算“月还款额/月均稳定收入”的负债收入比，通常控制在50%以内（如客户月收入1万元，每月各类贷款还款额不超过5000元），避免过度负债。

企业贷款：紧盯“经营现金流”与“行业适配性”：不仅看利润表中的“净利润”，更要分析现金流量表的“经营活动现金流净额”——若企业净利润为正，但经营现金流为负（如应收账款过多、存货积压），说明盈利未转化为实际资金，还款能力存疑；同时结合行业特点，如制造业客户需核查“订单量”“生产排班表”，确认主营业务持续运转，避免“空壳企业”贷款。例如：某餐饮企业，客户经理通过查看其收款码流水、食材采购凭证，确认月均经营现金流能覆盖贷款本息，方可判断“能力”维度达标。

三、资本：用“资产+投入”评估抗风险力，增厚安全缓冲

资本是借款人的“风险兜底能力”，客户经理需评估“自有资金对贷款的支撑度”，核心是确认“借款人是否有真实投入，而非全靠贷款”：

个人客户：看“净资产”与“资产流动性”：除存款、理财等“显性资产”，需关注可快速变现的资产（如无抵押的房产、车辆、贵金属等），例如客户申请50万元消费贷，若名下有一套市值150万元的全款房（无其他负债），说明资本实力充足，即便收入暂时波动，也有资产可兜底。

企业客户：核查“业主投入”与“资产负债率”：重点看“所有者权益”（净资产）占比，若企业申请800万元贷款，而净资产仅500万元，说明“杠杆率过高”，抗风险能力弱；同时关注“业主个人资本投入”，如企业成立时业主自掏300万元，而非全靠借款，说明其对企业经营“投入度高”，违约成本更高。例如：某加工厂申请500万元设备贷款，客户经理发现企业净资产1200万元，且业主近1年又追加200万元自有资金用于厂房改造，资本维度得分高，贷款风险更低。

四、抵押：用“估值+权属”筑牢第二防线

抵押是“万一不还”的保障，客户经理需确保抵押物“能变现、无纠纷”，核心是做好“估值准确”与“权属清晰”两大核查：

选对抵押物，优先高流动性资产：优先接受住宅、商业用房（需位于核心地段，配套成熟），避免接受专用设备（如仅适用于某一行业的生产线）；对特殊抵押物（如土地经营权、应收账款），需确认有明确的处置渠道（如与专业评估机构、拍卖行合作）。

查权属+控抵押率，避免“踩坑”：通过不动产登记中心查询抵押物是否存在“查封、冻结、重复抵押”；委托第三方机构出具评估报告，确保估值公允（如市场行情100万元的房产，评估价不超过95万元）；严格控制抵押率（住宅不超70%、商业用房不超50%），例如抵押物估值200万元，贷款金额不超过140万元，预留足够的价值缓冲。例如：客户以一套老旧商铺抵押，客户经理实地查看发现商铺位于拆迁规划区，且评估价虚高，需重新评估或更换抵押物，避免后续处置困难。

五、条件：用“政策+用途”匹配外部环境

条件即影响贷款的外部变量，客户经理需结合“宏观政策、行业趋势、贷款用途”，核心是确认“贷款是否与外部环境适配，用途是否合规”：

盯政策与行业：选对“赛道”：紧跟国家政策导向，优先支持新能源、乡村振兴、专精特新等领域，规避“两高一剩”（高耗能、高污染、产能过剩）行业；例如某地政府大力扶持农产品电商，客户经理可重点对接相关企业贷款需求，这类贷款受政策支持，风险更低。

核用途：确保“专款专用”：要求客户提供贷款用途证明（如采购合同、设备报价单、装修方案），并在放款后跟踪资金流向（如企业贷款需提供“支付凭证”，确认资金转给供应商）；严禁贷款流入房地产、股市、投资理财等违规领域，避免政策风险与资金挪用风险。例如：某客户申请“经营贷”却提供了购房合同，客户经理需拒绝申请，避免违规挪用资金。

5C要素分析法不是“单一维度打分”，而是“多维度联动验证”——品德是前提，能力是核心，资本是缓冲，抵押是保障，条件是补充。只有将每一个维度的核查做细、做实（如征信报告逐页核对、经营场景实地走访、抵押物现场勘查），才能穿透信息迷雾，精准识别贷款风险与价值，既为优质客户提供高效信贷支持，也为金融机构守住风险底线，实现“客户价值与风控安全”平衡。

 （嘉善联合村镇银行 沈祎诚）

【责任编辑：曹鑫海】