年初，总行召开2025年党的建设和业务经营工作会议，对全行工作进行全面部署，为全行有力贯彻党中央决策部署、高质量履职发展指明方向。作为处于一线的基层行要以高度的政治自觉，切实将思想和行动统一到总行党委决策部署上来，立足本地实际，找准地方发展脉络，特别是在支农资金筹集、结构优化等方面，为“三农”发展注入更多源头活水。根据上级行党委的部署和要求，结合地处南京市郊六合支行工作实践，坚持以问题、目标为导向，深入开展分析优化资金结构所面临的形势和问题的调查，研究探索新时期基层筹集支农资金的战略路径，为南京市分行全力服务国家战略和“三农”发展提供坚实低成本资金来源保障。

一、认清形势，提升站位，着力把握优化结构、筹集支农资金源头活水工作的重大意义

随着利率市场化改革的推进，亟需改善负债结构，拓宽资金来源渠道，降低经营成本，以便筹集更多的低成本的信贷资金服务“三农”事业。

（一）优化筹资结构，可更好地履行职责。“三农”属于弱势产业，防灾抗灾能力差，需要更多信贷资金扶持。优化筹资结构，可持续引流低成本资金，实现深耕“三农”的良性循环，保障农发行为引导社会资金回流反哺“三农”的主渠道地位。进一步摊薄负债成本，减轻支农惠农的政策刚性和筹资市场化之间的矛盾，保障让利实体经济，履行政策性金融政治性人民性。2024年，农发行净息差为0.97%，远低于同期商业银行平均值约为1.65%，迫切需要对资金来源的结构、期限、成本进行优化，提升履职使命能力。

（二）优化筹资结构，可拓展业务空间。目前，金融改革不断深化，农发行分类分账改革破题落地，传统依靠财政兜底的政策类业务越来越少，符合监管范围的市场业务将成为农发行今后的主流业务。基层行围绕职能定位、业务范围、业务分类，积极借鉴市场化竞争经验，发挥好市场化发债筹资主渠道作用，特别是在筹集低成本资金方面尽责尽力，统筹谋划、精心组织，开拓市场化业务，提高市场化运作能力，做好改革的“后半篇”文章。

（三）优化筹资结构，可推动高质量发展。近年来，特别是疫情防控以后，为更好地完成党中央国务院提出支持稳住经济大盘部署，持续实施减费让利政策，而资金成本居高不下、财务压力持续加大矛盾突出。在财政过紧日子的形势下，适应改革发展，一方面依靠挖掘内源补充资本，加快资本补充和改革落地进度；另一方面根据改革方案，利润还将部分用于计提拨备、核销不良贷款、消化历史挂账等多项用途，助力提升抵御风险能力，实现自身可持续发展。

（四）优化筹资结构，可检验服务能力。践行“以客户为中心理念”，真正从客户需求和感受出发，可倒逼开展综合化经营，丰富管理工具，提升个性化服务深度，进一步检验营销吸引力和竞争力。特别是会讲农发行政策、善讲农发行主张、敢讲农发行利益，主动为政府、客户提供政策指导、项目策划、资金使用等融智融资服务。通过面对面交流，听取重点客户服务评价，找准摸透服务中存在的问题，对症下药，挖通筹集低成本支农资金“活水”源头。

二、面对现实，多维分析，着力把握优化结构、筹集支农资金工作面临的形势和挑战

   随着支农政策的深入实施，内部资金需求与筹资难度的矛盾异常突出，加之金融市场“内卷”异常激烈，使得优化结构、筹集支农资金工作面临着严峻的形势和挑战。

（一）筹资意识不清，有效手段匮乏。从调研情况看，基层面对优化结构、筹集支农资金认识不够清楚，特别是在新形势新变化下，筹集支农资金思想准备不足。未能看清筹集低成本资金对全行服务国家战略、支农履职、高质量发展的重要意义；以客户为中心的理念还不牢固，“甲方”思维比较严重，主动服务意识不强。反映在渠道服务方面，未能融入一体化营销，服务手段不多、产品不够丰富、缺少资金流入户，客户链条难以形成闭环，资金留存时间相对偏短。

（二）筹资形势复杂，有效渠道不多。从调研情况看，基层在优化结构、筹资支农资金工作中，地方政府财政性存款分配、债券发行承销和财政账户等事项实行竞标管理，使得农发行在营销中往往处于劣势；在实贷实付监管要求下，项目贷款发放后多经受托支付拨付至下游交易对手，然而下游客户以结算方便或财务规定为由，在短期内将大部分信贷资金转至他行账户，导致项目资金大量流失；从严的外部监管，未能在合规前提下最大限度吸收项目贷款关联客户存款，信贷资源“体内循环”和合理增存成效不明显。

（三）筹资地位不实，基础不够稳固。从调研情况看，自身区位优势发挥不够，长期以来，农发行营运资金主要依靠中央银行借款和发行债券解决，导致在地方政府认知中，普遍以为农发行不需要存款业务，在存款展业中农发行几乎没有“存在感”。在自身内部经营上，仍然存在重资产轻负债、重贷轻存现象。部分基层领导站位不高、缺乏大局意识、全局意识，“等、靠、要”思想严重，制约了吸取低成本资金来源渠道。

（四）筹资动力不足，工作活力缺乏。从调研情况看，基层优化结构、筹集支农资金的措施不力、方法简单，其筹资方法过度依赖存贷联动，未能有效挖掘筹资新的增长点、找到新的支撑和增长级，如非贷存款组织工作成效不明显。考核力度不够，上级行对下级行的考核还存在不全面、不充分的情况，如受业务范围的限制，资金筹集任务无法细化量化计件考核，责任压力也无法传导到每位员工，其责任压力往往集中在基层主要领导人身上。

三、积极作为，把握重点，着力保障优化结构、筹集支农资金工作源头活水

面对新形势新挑战，坚持问题导向，发挥区位优势、资源禀赋，多元营销、拓展渠道、强化监管、压实责任，保障优化结构、筹集支农资金更多源头活水，助力高质量发展。

（一）多元营销，扩大筹资来源对象。坚持把营销作为高质量发展的重要引擎，从源头抓起，提前布局，为发展储备充足资金动能。一是抓思想认识提升，开展多元营销。进一步优化营销策略，建立支行领导首席营销服务机制，“一把手”作为首席客户经理，亲自谋划、亲力营销，进一步增强定价、成本管理、强化成本效益意识。主动靠前融入地方重大规划、重点项目设计，提出一揽子服务方案，构建新型政银企关系。开展“大营销、大走访、大对接”活动，逐一营销走访地方党政、重要客户，实现地方政府部门、乡镇走访全覆盖、重点客户走访全覆盖。做好政策解读、现场辅导、问题答疑等工作，特别是讲清讲透资金筹集对政策性金融的重要性。加强政银企合作，用好人民银行关于绿色、普惠、科技等结构性货币政策工具，聚焦长期获取低成本资金支持项目和客户储备。二是抓银政企合作，主动争取服务。持续优化服务模式，注重营造客户与银行之间的情感连接。加大与地方政府对接力度，特别是争取党政主要领导支持，做好情感上沟通，紧盯政策，急政府之所急，真诚的交流和贴心的服务赢得政府选择，逐步引导党政将农发行作为支持地方重点项目发展的首选银行，以“融资”促进“融智”，推动地方政府转变理念。健全完善合作对接机制，开展好银企之间相互真诚、信任和尊重，提升客户体验。开展联动营销，特别是强化存贷一体化营销，全力推进支农资金筹集提质，实现“量”的增长。三是抓合规经营，积极拓展非贷客户。坚持合规经营，以规范化精细化三年行动为抓手，对照新出台的重要监管政策，准确把握监管实质，提升外规内化质效。加强信贷资金支付链条延伸，监督跟踪资金流向，力争形成资金运行闭环。一方面加强客户关系链条延伸，逐一摸清业务链条、资金链条、关系链条等链条延伸情况，实现“延伸下游、拓展上游、营销周边、追本溯源”；另一方面充分发挥政策性资金优势，加强与下游银行、代理银行合作，争取非贷客户，增加更多低成本资金资源。

（二）拓宽渠道，夯实低成本筹资源头。营销渠道是银行优化结构、拓展筹资的重要工具，加强迭代升级、提升现有渠道服务和功能，满足重点客户需求，做实更多筹资“活水”源头。一是积极履职服务，加大渠道建设。深耕区域“市场”培育，围绕农发行主责主业，以服务国家战略目标为导向，积极践行服务实体经济、服务普惠金融为责任，结合农发行客户的特点，制定“适销对路”的金融服务方案，满足客户多样化的融资需求，由等客上门到主动出击，积极参与对接社会资金管理机构，借助对地方经济的大力支持筑牢长期合作根基，稳定服务筹资渠道。加强内部沟通协调，形成需求反馈相应机制，提高协同运转效率，逐步由单一客户提供金融服务转向为客户产业链供应链提供综合化金融服务，畅通服务渠道。二是加快高效协同，提升渠道质效。坚持营销渠道服务创新。在高层整体营销中，进一步优化完善战略合作协议，与央企和地方国企合作协议中，明确农发行为提供资金支付结算的主要渠道之一。在客户营销中，根据客户的规模、类型分别制定相应的服务策略，结合网上银行提供定期存款、票据等多种功能的业务，实现灵活办理业务的需求。在全员营销中，着力从思想上向“客户为中心、市场为导向”转型，提升全员主动营销的意识，由“坐商”向“行商”转变。通过线上线下定期发布产品、功能及应用情况，丰富服务内容，为不同客户提供个性化、定制化服务，进一步加大渠道建设力度。三是数字金融赋能，聚合营销渠道。加强支农资金筹集渠道场景建设和推广应用，提升数字化经营管理能力，加速推进线上业务布局，改变传统思维，整合各类政策资源、产业数据和金融工具，创新数字化信用类融资产品。通过与互联平台开展服务引流、渠道引流，双方联合提供金融产品、金融服务，打造“金融+场景”“金融+行业”为特征生态渠道系统，重点是通过智慧渠道系统嵌入客户生态链、产业链，提供综合金融服务。规范管理丰富渠道场景，提升应用效果，不断提升市场竞争力，让“信息多跑路，客户少跑腿”，实现渠道转化为获客、拓客和黏客的硬实力，进一步拓宽筹集支农资金源头活水渠道。

（三）强化监管，做实筹资来源管理。因势而变，通过管理工具和技术的不断更新升级，提高内部精细化和智能化水平，全力做实低成本支农资金筹集管理。一是加强管理，争取最大份额。发挥政策性银行优势，主动宣传农发行作为“贷差行”对地方建设的特殊贡献，全力争取政府支农资金支持力度与农发行信贷支持份额相匹配，重点推动地方政府出台有利于暨匹配贷款支持的财政性存款分配机制，利用农发行债券承销牌照，扩大企业债券承销业务规模，促进低成本支农资金来源。全力推动同业合作，丰富负债品种，提高流动性调节能力，持续加强与各金融机构特别是地方法人金融机构对接联系，以较低成本吸收更多同业存款。全力探索新路径，充分发挥“活转定”，大额存单等优势产品，打造好低成本支农资金筹集的“另一个轮子”。二是从严要求，做好“三金”监管。盯牢项目资本金，切实做好资本金“穿透”管理，减少资本金的“归垫”行为。稳住工程质保金留存，根据建设部、财政部等相关文件规定，建设工程质量保证金一般为工程总造价的3%，不得随意挪作他用。跟踪项目收益资金的归集，把握项目资金流，针对不同项目收益，提供差别化的资金筹集服务，如门票、农产品零售类。积极推广银联收单业务，打通资金回笼渠道，培养客户结算习惯，集流成河形成稳定的存款“资金池”。三是积极服务，强化账户管理。进一步加强销售货款、项目收益、财政补贴等各类资金的归行监管。拓展更多代理拨付支农资金渠道，积极营销各级政府安排的农林水利、农村路网、农村基础设施等专项转移支付资金，扩大农发行涉农补贴资金代理拨付范围。争取加入国库现金管理渠道，补足参与国库现金管理的条件短板，早日获得地方国库现金管理定期存款项目投标人资格。同时，建立存款余额来源日报制，建立完善责任人制度，做好日常相关账户管理，及时把握资金进出走向。

（四）加强考核，提供低成本筹资保障。科学的考核是优化筹资结构的机制保障。针对筹资工作“上热、中温、下凉”现象，通过考核激励，提升优化结构、筹集低成本支农资金动能和活力。一是压实责任，优化工作机制。明确基层行“一把手”是筹集资金“首席营销官”和“第一责任人”，以上率下带头营销；分管副行长或行长助理是主要责任人，坚持守土有责、守土尽责，将压力和责任传导到每一个部门和个人，并将筹资工作与贷款同部署、同检查、同监督、同考核。二是强化权重，严格考评工作。突出考评权重，推动绩效标准与奖惩机制相匹配，在FTP利润核算中，全面上调筹资产品FTP定价并补偿利差损失，加大筹资基层行利润贡献力度。加强资产负债统筹调配管理，对筹资工作抓得好基层行，在贷款规模、定价授权、财务资源等方面给予政策倾斜。丰富评比表彰活动，继续将筹集支农资金优化工程纳入“八大工程”劳动竞赛，开展评优表彰活动。三是人才培养，强化队伍建设。人才是创新发展第一资源，要把精兵强将充实到营销一线，发挥区位优势，强化专业学习培训，注重金融政策理论学习，利用“E学院”等平台建立一体化专题培训资源库，提升专业知识、营销服务、风险防控、协调沟通、数据分析、团队合作“六大核心能力”，培养“投、管、支、收”复合型人才。同时，注重乡土人才培育，充分发挥他们人缘地缘优势。灵活开展“互学”，推动部门间、上下级间多维度、多专业、多岗位锻炼，拓展干部员工的见识和视野，打破部门间壁垒，全面提升员工的服务意识和综合素质，把筹集支农资金营销队伍做大做强，为南京市分行高质量发展提供更多低成本资金源头活水保障。

（作者：严成镰）

【责任编辑：陈雨晴】