在由杭州联合银行主发起成立的嘉善联合村镇银行的柜台坐了两年半的时间，我曾以为自己的职业生涯会像点钞机的节奏一样稳定——左手接票、右手核验、键盘敲击、凭证盖章，每一步都精准到位。直到国庆，在行领导的推动以及支行行长的支持下，我转岗做了客户经理，我的“战场”早已不是整齐的格子间，而是田间地头、厂房车间，以及——星罗棋布的鱼塘和波光粼粼的养殖水库。与渔民打交道久了，我渐渐读懂了他们古铜色脸庞上，那被阳光和风浪刻下的烦恼。这些烦恼，远不止“靠天吃饭”那么简单，它们是一套复杂且环环相扣的生存逻辑。
    

第一次走进西塘镇的水产大队，见到渔民刘师傅，张口就问“您需要多少授信额度？还款来源是什么？”，结果刘师傅皱着眉摆手：“小姑娘，我听不懂这些文绉绉的词，我就想知道，鱼苗钱饲料钱能不能借，借能借多少，后面把鱼卖了能不能还上。”
    

那一次的“碰壁”让我猛然醒悟：渔民的“鱼苗就是金豆子”，优质鱼苗的价格年年看涨，投下去的就是真金白银。这不像工厂，原料可以分批采购。投苗必须集中，资金需求在短时间内形成巨大脉冲。“饲料是个无底洞”：每天的饲料开销，像流水一样。刘师傅的手机里，存着天气APP和饲料价格行情APP。一场突如其来的暴雨，可能导致鱼塘缺氧，一夜之间全军覆没。一次高温天气，可能引发蓝藻，处理不及时就是灭顶之灾。这是最直接，也最无解的风险。

他们不懂“LPR浮动利率”，也不关心“授信审批流程”，只在意“能不能借到”“多久能到账”“利息贵不贵”。后来再去走访，我会陪着刘师傅鱼塘里转一圈，看看最近鱼养的怎么样了，等聊到 “下半年有啥计划”时，再把“小额贷款卡”说成“应急周转钱”，把“按月还息”解释成“跟交水电费一样方便”。慢慢发现，把专业术语换成“接地气”的家常话，刘师傅的防备心就少了，信任反而多了。临走的时候还会给我抓两条鱼让我拿回去，村镇银行的客户拓展，靠的不是“硬推销”，而是“帮小忙、解小忧”。

渔民的烦恼，是他们与自然、市场、资金和时代博弈的缩影。作为他们的客户经理，我的角色不再是简单的信贷审批员，而是他们的 “金融船长” 之一。我需要懂天气（行业周期），懂水文（市场波动），懂航道（政策法规），更要懂我这艘“船”（客户本身）的状况。我的技术，不在于设计多么复杂的金融衍生品，而在于能否将专业的金融工具，转化成能解决他们具体烦恼的、带着泥土和水腥味的实在方案。

方寸柜台，教会我严谨和负责；广阔鱼塘，赋予我视野和担当。在嘉善联合村镇银行的这片土壤上，我将继续用最“接地气”的方式，实践着最具“技术含量”的金融服务。这条路很长，但每一步都踩在家乡的土地上，踏实而充满力量。

（嘉善联合村镇银行 王莉）

【责任编辑：陈雨晴】