作为在由杭州联合银行主发起成立的嘉善联合村镇银行信贷领域深耕八年的我，深刻体会到信贷工作远非简单的“放贷款”操作，而是一场融合“风险管控”、“服务优化”与“业务促进”的综合实践。

一、客户拓展：从“广撒网”到“精准深耕”的转型

信贷业务的起点在于精准定位客户群体。初期，我曾陷入“见客户就谈贷款”的误区，盲目追求客户数量，却忽视了需求匹配度，导致效率低下且转化率不理想。通过实践，我逐渐认识到，有效的客户拓展应遵循“先定位、再触达、后深耕”的原则，核心在于“精准”。

一是明确目标客群：深入理解本行信贷政策导向与产品优势，结合区域经济特点，定期分析信贷投放数据，聚焦高价值领域。

二是建立信任基础：无论是主动上门还是主动拓展的客户，信任都是合作的前提。通过线上渠道（如微信朋友圈分享行业案例）和线下场景（如商会活动、园区商铺拜访）建立联系，关键在于首次接触时避免直接推销，而是先询问客户经营中的痛点，再针对性地推荐产品。

二、风险评估：从“看报表”到“洞察实质”的风控艺术

信贷风险控制是业务的核心，而风险往往隐藏于细节之中。初期，我过度依赖财务报表，忽视了对企业实际现金流和上下游关系的核查，险些酿成风险。后来，我逐渐掌握了一套“财务与非财务结合、静态与动态并重”的风险评估方法，重点关注“还款意愿+还款能力”的双重验证。

一是财务分析：不仅要看数字，更要通过“三表联动”（资产负债表、利润表、现金流量表）及非财务信息（如银行流水、水电费单据、纳税记录）交叉验证，还原企业真实经营情况。

二是非财务因素：关注实际控制人的经营理念、从业经验、家庭资产状况及征信报告，同时评估行业周期性、政策导向和竞争格局，以及担保的有效性（如抵质押物的权属清晰性和价值合理性）。

三、贷后管理：从“形式合规”到“动态跟踪”的责任升级

贷后管理是风险防控的重要环节，其重要性不亚于贷前调查。我深刻认识到，贷后管理不是“走过场”，而是需要建立动态跟踪机制，实现“早发现、早干预”。

一是动态跟踪机制：围绕“资金用途、经营状态、还款能力”三大主线展开，定期核查资金流向，收集客户财务报表、订单量等数据，对比历史数据判断趋势，同时关注外部环境变化。

二是分层分类管理：根据客户风险等级采取不同策略，正常类客户保持定期联系，关注类客户增加检查频率，潜在风险类客户及时协商解决方案，必要时启动法律程序。

四、自我提升：从“业务执行者”到“综合服务者”的进化

信贷客户经理的能力要求是复合型的，既要懂金融产品，又要懂行业规律；既要会沟通谈判，又要能识别风险。我坚信，学习力是核心竞争力，而“专业+真诚”是赢得客户长期信任的关键。

一是持续学习：紧跟政策与市场变化，定期学习监管要求、行业知识及产品迭代，为客户提供更优方案。

二是修炼软技能：提升沟通能力，用通俗语言解释方案；培养同理心，理解客户难处；强化责任心，以审慎态度对待每一笔授信，因为这不仅关系到客户的生存发展，也关系到银行的资产质量。

信贷客户经理的工作，是在“支持实体经济发展”与“守护银行资产安全”之间寻找平衡的艺术。它要求我们对市场保持敏感，对风险保持敬畏，对客户保持真诚。多年的经验让我深刻体会到，优秀的信贷客户经理既是“业务的开拓者”，也是“风险的守门人”，更是“客户的同行者”。未来，我将继续以专业为基、以责任为魂，在服务客户的过程中实现个人与嘉善联合村镇银行的共同成长。

（嘉善联合村镇银行 马颖杰 ）

【责任编辑：陈雨晴】