作为一名刚刚上任的杭州联合银行主发起的嘉善联合村镇银行的客户经理，当我第一次拿着客户名单、带着一丝紧张与满腔热情走出银行大门时，我才真正意识到，这份工作远不止于金融业务的办理，更是一场深入乡土中国的“田野调查”。这段初期的走访经历，让我对“客户经理”这个角色有了全新而深刻的理解。
 

一、 心态转变：从“柜台思维”到“田埂思维”

刚从上任的兴奋中平静下来，第一个挑战是心态的转变。在办公室里，我们是等待客户上门的服务者；而走出去，我们则是主动寻找、连接和创造价值的“金融使者”。

一是放下“身段”，不懂就问： 起初，面对农户或小微企业主，那些关于农耕时节、养殖周期、小本生意的门道，我几乎一无所知。我深刻体会到，在这里谦卑比专业术语更管用。当我不懂装懂时，客户会报以礼貌而疏远的微笑；而当我真诚发问：“大叔，您能给我讲讲这季水稻的收成和成本吗？”时，他们眼中会闪现出被尊重的光芒，并愿意打开话匣子。

二是信任，是这里唯一的“通行证”： 在村镇，熟人社会的特征非常明显。一个外来的、穿着西装的“银行人”，最初常常被看作“外人”。我学到的最宝贵一课是：信任无法一蹴而就，它建立在一次次的露面、一句句的关心和一次次承诺的兑现上。
   

二、 走访实践：在乡土社会中摸索方法
    

我的走访之路，是一个不断试错和调整的过程。

准备：“入乡随俗”的准备： 除了常规的宣传资料，在村镇走访，我必须做更“接地气”的准备。比如，了解村里的基本情况、避开农忙时段、学会用当地方言说几句问候语。我的公文包里，除了宣传单，还常备纸巾、袖套、扇子和一瓶水。
    

沟通：“拉家常”重于“讲产品”： 我最初犯的错误是开口闭口“我行的贷款有没有兴趣了解一下……”，结果往往很快冷场。后来我学聪明了，沟通从“拉家常”开始： “张老板，我看您店里最近进货挺多的，资金周转得开吗？” “李叔，听说您家要盖新房了，恭喜啊！到时候资金方面有需要帮忙的，尽管说。”在这种充满烟火气的交流中，客户的需求自然而然地浮现出来。
    

三、 挑战与收获：在困难中成长的甜蜜

作为新人，挑战无处不在：
    

“闭门羹”是家常便饭： 被拒绝、被质疑、被敷衍，起初很受挫。但我告诉自己，这是必经之路。每一次拒绝都让我反思：是我的方式不对？还是时机不佳？
    

“软信息”比“硬数据”更重要： 很多客户没有规范的资料。评估其信用，更多地依赖于邻里口碑、为人品行、经营项目的实际观察等“软信息”。这迫使我锻炼自己的观察力和判断力。
    

资源有限，更需精耕细作： 村镇银行资源有限，不可能服务所有人。我必须学会识别那些最需要我们也最能产生价值的客户，进行深度培育。

四、 心得与展望：扎根乡土，静待花开

这段初期的走访经历，让我深刻感悟到：
    

真诚是最大的“套路”： 在人情味浓厚的村镇，所有的技巧在真诚面前都显得苍白。真心实意地为他们着想，他们一定能感受到。
     

要做客户的“金融家人”，而不是“业务员”： 我们的角色，是和他们一起成长、共担风雨的伙伴。他们生意好了，我们的业务自然就好了。
     

村镇银行是一片广阔的蓝海： 这里有着最质朴的需求和最旺盛的生命力。在这里，我能将金融的活水，精准滴灌到最需要它的土壤中，实现个人价值与社会价值的统一。
    

展望未来，我将继续用我的脚步，去熟悉这片土地的每一个角落；用我的耳朵，去倾听每一位父老乡亲的心声；用我的专业，去守护他们每一个朴素的梦想。我坚信，只要扎根乡土，用心耕耘，就一定能在村镇银行客户经理这个平凡的岗位上，书写出不平凡的篇章。

（嘉善联合村镇银行 王莉 ）

【责任编辑：陈雨晴】