作为杭州联合银行主发起成立的嘉善联合村镇银行新入职的客户经理，今天我第一次跟随师傅杨经理外出拓展业务。清晨八点，师傅拎着一个略显陈旧的公文包走到我工位前：“今天带你去西塘镇跑几家企业和厂房，你跟着学学怎么和客户打交道。”

初识西塘：战略要地的业务潜力

车子驶入西塘镇，我惊讶于这个不仅是旅游名镇的地方。师傅仿佛看穿我的心思，笑着说：“别只想着古镇旅游。西塘是长三角一体化发展示范区的先行启动区，拥有嘉兴综合保税区B区国家级平台和祥符荡科创中心。”他指着路边的产业园说：“去年西塘投资贸易洽谈会上，14个项目总投资达40亿元，涵盖通信电子、装备智造、医疗器械等产业。这是我们银行业务的富矿。我们银行最近正在招聘微贷客户经理，年薪15-40万元，就是希望加强本地小微企业服务力量。”今天我跟随师傅，就是要亲身体验如何挖掘这些企业的金融需求。师傅补充道：“作为村镇银行，我们的定位就是服务当地农户和小微企业，必须懂他们的行业特点和资金需求。”

深入了解：为建筑企业解困的智慧

“建筑行业的核心痛点就俩：垫资压款狠，回款周期长。”杨师傅一边开车穿过古镇外围的产业园区，一边给我“补课”，“西塘这两年古镇升级、乡村建设项目多，大小建筑公司不少，但大多是中小微企业，我们村镇银行的优势就是灵活、接地气，得精准戳中他们的难处。”

这一站是一家建筑公司。刚走进厂区，就看厂里堆着成排的钢筋、水泥管，几位工人正忙着给工程车做保养。老板秦总闻声从办公室出来，黝黑的脸上带着倦意：“杨经理，你可算来了！最近接了个政府项目，甲方要求先垫资施工，材料款、工人工资都得先扛着，回款要等工程验收完，资金链快绷不住了。”

我刚想掏出准备好的业务资料，杨师傅先接过话头：“秦总，你这项目是政府工程，我们银行肯定支持。知道你们建筑企业垫资是常态，不用等回款，准备好资料就可以申请，放款快。如果你们有任何贷款和项目上的问题，随时打我们电话，我们都会给您解决！”

秦总仔细听完介绍，紧锁的眉头舒展开来：“你们的服务太周到了，解决了资金问题，让我在西塘创业更安心了。” 师傅悄悄告诉我：“这就是我们村镇银行的服务理念——不仅要提供资金，还要提供有温度的服务，这样才能提高客户黏性。”

随后，我们来到嘉兴综合保税区B区，这里汇聚了大量跨境电商和保税维修企业。师傅向我介绍：“这些新业态企业有着不同的金融需求，我们要灵活运用各种贷款产品。”

跑完一天业务，华灯初上。师傅看着疲惫但兴奋的我：“今天只是开始。村镇银行客户经理的价值，不在于推销了多少贷款，而在于真正帮企业解决了多少问题。”“在西塘这样充满机遇的热土，我们要做的不是简单的信贷员，而是企业发展的‘黄金合伙人’。”

回到银行，我翻开笔记本，认真记下今天的感悟：在长三角一体化的浪潮中，嘉善联合村镇银行的客户经理不仅是金融产品的提供者，更是企业成长的陪伴者。而我才刚刚上路。

（作者：嘉善联合村镇银行 王莉 ）

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