10月23日，二十届四中全会通过了《中国共产党第二十届中央委员会第四次全体会议公报》（以下简称“公报”）和《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十五个五年规划的建议》（以下简称“建议”）。《公报》和《建议》为十五五给出了发展方向和目标，对我们农商银行的发展具有很强的指导意义。在充分学习研究的基础上，结合实际，浅议未来5年农商行的发展机遇与挑战，并提出应对策略。

一、内容概述

《公报》和《建议》主要内容包括三大方面：一是分析未来五年的发展环境和主要目标，其中，经济增长目标虽未量化，但按照2035年“人均GDP达到中等发达国家水平”的远景目标来看，未来五年实际GDP增速应4.5%-5%之间，尽管与之前略有回落，但并不低。二是阐述了未来五年的发展思路，分别是现代化产业体系、科技创新、扩大内需、深化改革、扩大开放、农业现代化、区域战略、文化创新、民生保障、绿色转型、安全体系、国防建设等十二个领域。与“十四五”相比，12个方面一致，但顺序有细微差异，现代产业体系、对外开放、社会民生三个主题更靠前,含“科”量更高，对社会民生更加重视。三是聚焦在今年后续工作的安排上，尤其是明确了实现全年经济社会发展目标的决心。

二、机遇与挑战

（一）机遇。一是农商行改革发展迎来战略机遇期。《建议》提到“防范化解中小金融机构风险”。预计省联社改革进程可能加快，风险化解迎来战略机遇期，借助改革争取政策支持，消化历史包袱和存量风险。二是“农业现代化和乡村全面振兴”带来发展机遇。未来五年要建设“农业强国”，农村基础设施、乡村特色产业和现代农业等领域需要大量金融支持，作为支农主力军，应适应新形势，主动担当，加大信贷供给。三是“先进生产力”和“促消费”政策带来新发展机遇。一方面，“先进生产力”发展带来新的业务需求。全会提出，加快高水平科技自立自强，引领发展新质生产力。无论是传统产业的改造升级，还是新型产业和未来产业的发展，都离不开“先进生产力”，农商银行应适应新形势，加大对相关领域贷款的支持力度。《建议》对具体领域给出了较为明确指导：传统产业有矿业、冶金、化工、轻工、纺织、机械、船舶、建筑等；新兴产业有新能源、新材料、航空航天、低空经济等；未来产业有量子科技、生物制造、氢能和核聚变能、脑机接口、具身智能、第六代移动通信等。另一方面，消费重要性提升，也能带来新需求。《公报》提出“坚持扩大内需这个战略基点，坚持惠民生和促消费、投资于物和投资于人紧密结合”“要大力提振消费”等，对消费更加重视。下步，我们应该围绕“汽车、家具家电”等销售场景、“教育、医疗、旅游、装修”服务场景，优化服务流程和信贷供给方式，开拓“供应链金融”新模式，与上游单位合作进行批量营销，如与医院合作开发重大疾病类信贷产品、与汽车销售商联合开展车贷、与装修公司开展装修贷、与教培公司开展留学贷等等。

（二）挑战。一是农村人口下滑可能导致客群流失问题加剧。《建议》提出“科学有序推进农业转移人口市民化”，十五五期间，我国的城市化进一步提升，随着城镇化的推进，农村人口下滑趋势不改，农商银行客群流失可能进一步加剧。二是对信用风险的把控能力提出更高要求。进入十五五时期，以房产为抵押的贷款越来越少，而面向高科技和先进制造业的信用类贷款越来越多，科技类企业投资周期长、缺乏不动产抵押物、风险大，这给银行的信用风险防控提出了更高的要求。三是贷款需求量可能减少，净息差压力仍大。《建议》提出“积极发展股权、债券等直接融资”，直接融资占比可能增加，贷款融资占比可能回落，对贷款需求可能造成冲击。四是贷款质量承压。十五五期间，明确提出“反内卷”，落后产能去化可能加速，先进制造业中的内卷较为严重的行业也可能面临调整，新旧动能转换可能加速，地产、传统过剩行业和部分供给过剩制造业可能仍面临被淘汰的过程，如果贷款退出不及时，可能面临贷款不良反弹的问题。

三、应对思路

树立以效益为核心的经营理念，走综合化经营之路。十五五时期，经济潜在增速放缓，净息差仍面临压力，应树立利润导向，在多渠道增收益的同时，合理压降成本。

推行综合化经营，全面增加营收能力。一方面，提升金融市场管理能力，充分挖掘金融市场业务增收潜力。目前，农商银行金融市场业务规模大、占比高，然而重视程度普遍不高，存在人员数量少、人才梯队建设不到位、投资和研究能力弱等现状，盈利能力尚有较大挖掘潜力。在坚守服务实体经济的基础上，适度增加投研和交易人员数量，提高业务素质，适度激励，风险可控基础上赚取更多收益。另一方面，有序开展轻资产业务，逐步加大中间业务收入占比。从全球银行业发展趋势来看，我国轻资产业务发展还有很大空间。据统计，2018年全球1000大银行的非利息收入占营业收入的平均比重为40%,前25大银行平均非利息收入占比为41%。目前我国银行业的综合化经营仍有较大提升空间，非利息收入占比较低,不到30%，业务多元化、综合化程度亟需优化。随着我国人均收入水平增加、国际化程度越来越高，客户的理财意识和能力越来越强，国际业务规模越来越大。农商银行点多面广、存量客户多，可以在风险防控的基础上，稳步开展并增加国际业务、贵金属业务、理财基金代销业务等规模，提高中间业务收入占比。

提高成本管控能力，全方位压缩经营成本。在资产荒的背景下，成本控制成为盈利的关键。农商银行大都采用规模战略，运营成本较高。建议推行低成本经营战略，综合施策，降低综合成本，提高盈利能力。一是降低存款利率，优化存款结构。树立以效益为核心的经营理念，根据资产价格和他行存款利率，适度下调自身存款利率，降低三年及以上高成本存款占比，降低协理存款占比。二是优化网点布局，降低租金成本。综合评估网点的战略意义和经济效益，对于既无战略意义又亏损的网点，应该迁址或者撤并。三是优化用工结构，降低人员成本。采用“正式用工+劳务派遣用工”相结合的制度，对于一些对学历要求偏低的岗位（如综合柜员、营销助理），适度增加劳务派遣用工占比，降低用工要求和成本。

优化职能设置，增强精细化管理水平。与大行相比，农商银行在资产负债管理、产品研发和理财管理能力等方面存在明显短板，亟需弥补。
   

 一是建立资产负债管理部门或团队，提高精细化管理水平。银行资产负债管理事关收益和风险大局，理论上，银行应该在对宏观经济、各类资产和负债风险和收益充分研判的基础上，合理摆布资产负债结构，实现利润最大化。然而，目前大部分农商银行尚没有专业部门或者团队开展资产负债研究和管理，通常都是在“规模效应”理念引领下，不断增加存款规模，并未事先开展资产负债研究规划、缺乏对资产和负债的精细管理。建议：一方面，统筹负债管理，合理确定存款和同业负债比例，科学开展存款定价和结构布局，努力降低存款成本；另一方面，风险可控基础上，合理规划资产结构，适度增加高收益资产配置，增加资产综合收益率。
  

  二是强化产品研发部门或团队，提升产品研发能力。大部分农商银行缺乏专门的产品研发部门或者团队，拳头产品较少，产品更新换代慢，急需构建新的创新管理机制，打造敏捷组织，及时洞察、响应客户需求，以客户视角实现产品和服务的快速迭代。建议：首先要建立专业强大的产品研发队伍。提高产品市场调研能力，及时发现产品的短板，提高产品研发速度和更新换代频率。其次要提高线上产品占比。要加大线上贷款产品研发，利用政务、互联网公司大数据，积极研发纯线上贷款产品，提高办贷效率。另外，要加大产业链金融研发力度。通过加强与汽车、大宗商品等产业主体对接，联合研发产品，提高产品的普惠面和专业性。
    

 三是建立理财管理部门或团队，提升代客理财能力。受资管新规和理财管理运作能力不足等因素制约，不少农商银行退出理财业务，导致高端客户黏性下降、流失严重。长远来看，农商银行不可能完全脱离理财业务。建议积极争取监管部门支持，首先开展理财咨询和代销业务；在条件成熟时，再组建理财子公司或者专业部门，开展理财自主研发和投资业务。根据需要，一方面，总行应组建高素质的理财管理队伍，负责全行理财销售管理和风险管理。另一方面，各网点应培养一批专业理财销售经理，充实到每家网点，在把控风险的基础上，提高理财产品销量和中间业务收入。

找准自身定位，走本地化、特色化银行之路。与大行相比，农商银行在股东背景、资本实力、存款利率、科技支撑和理财能力等方面都存在较大差距，贷款利率相对较高、贷款额度相对较小，服务高端个人客户、国有企业和大型民企能力弱。然而，与大行比，农商银行的优势在于，深耕地方多年，人熟地熟，审批链条断，业务简便快捷，风险容忍度较高，服务三农、新市民和中小微企业能力强。历史和现实经验也反复印证，农商银行对大额贷款的预警和处置能力弱，大额贷款的不良率和回收率较低，那些脱离三农和小微的农商银行，吃了贪大求洋的亏；反而坚守三农和小微的农商银行，风险可控，经营良好。因此，农商银行应立足当地，加强与地方政府沟通协调，积极融入到地方发展中，在三农、新市民、中小微企业等领域培育竞争优势，与大型银行保持错位竞争，制定有自身特色的发展战略，全面提升细分领域竞争力。
    

加快数字化转型步伐，走智慧银行之路。数字化转型不仅是降低成本的需要，更重要的是适应互联网时代发展的需要。加快数字化转型，利用科技手段拓宽获客渠道，优化产品服务体系，提升信贷审批效率，提升贷后风险机控能力。

一是要全面服务数字乡村经济大转型，推动政银全面深度融合。主动担当数字乡村经济的“金融连接器”，搭建和完善数字化平台，为“三农”提供涵盖产供销的综合金融服务。随着科技进步，营业执照办理、社保公积金缴纳、生活缴费等政务服务都可以实现线上办、自助设备办理。农商银行点多面广、覆盖城乡，联通政府数据网络，铺设更多政务自助机具，增加专门政务服务窗口，加大政银合作范围和深度。通过合作，实现政府工作压力降低、百姓办事方便和银行实现引流的三重作用。

二是建立健全智慧营销系统，提高营销数字化水平。整合大数据和存量数据，提高存量挖潜和外拓营销质效。对于存款贷款客户，实现客户精准画像、分层分类、到期日统计及提醒、客户积分查询及兑换提醒等功能。对于新增客户，根据大数据，通过客户职业、年龄、性别、学历、单位或住所、社保或公积金等数据，开展分层分类批量精准营销。对于进入厅堂的客户，都是对我行认可度高、黏性好的客户，营销难度低。优化智慧营销系统，根据大数据，把客户画像第一时间传递给营销人员，员工可以面对面开展精准营销，提高营销成功率。

三是建立健全客户积分管理兑换系统，赋能存量客户维护。目前存量客户管理较为粗放，各网点标准不统一、不连续，导致了客户维护不到、奖品单一、奖品与客户需求不符合、网点间内耗等问题。建立健全客户积分管理兑换系统可以有效解决问题，总行制定统一的积分和奖励标准，通过跨业合作，增加积分兑换产品种类（积分兑换餐费、住宿费、车费、油费、话费、电费、水费等），客户和管户人可以查询相关积分，便于客户兑换和管户人维护客户。

四是要积极协助园区和专业市场进行数字化转型和系统升级。园区和专业市场是中小微企业大规模聚集区，我们要牢牢守住这个阵地，主动迎合他们的数字化转型需求，加大资金和科技投入，联合园区和市场管理方，为他们研发更为高效的收款系统、营销系统和管理系统，实现银行和园区、专业市场的深度融合发展。

五是要借助数字化，增加线上产品，优化办贷流程。加强线上产品研发，提高客户的体验感和客户经理办贷效率；贷款调查环节，借助政务大数据减少客户资料；合同签订环节，通过技术实现电子签章、远程视频双录，实现远程视频签订，让数据多跑路，客户少跑腿。

六是要建立健全贷后风险识别系统，赋能贷款维护和风控。利用科技和大数据，建立健全贷后风险识别系统，一方面，用于及时发现风险点，第一时间采取处置措施，减少损失；另一方面，用于协助客户经理做好客户分层分类，优质客户识别和挖潜等功能。

（作者：济南农商银行  王宏飞）

【责任编辑：曹鑫海】